施工合同谈判怎么谈？教你一招

建设工程合同谈判涉及的内容颇多，作为合同谈判人员，对于谈判事项要考虑周全，不能顾此失彼；同时，又要抓住重点，避免因小失大。

       那么，建设工程合同谈判包括哪些要点呢？第一步谈什么？具体来说，一般包括以下几项：

    1、项目收款风险能否排除

对于需要承包人融资垫资的项目，业主资信条件都不会太好，为了防范风险，一是要需求业主方提供担保，二是要尽快回收工程款，减少风险金额，三是要对业主进行控制，避免其挪用融资款、销售款，四是要设定足够的违约责任条款。

    2、工程价款能否顺利结算

竣工结算不仅能够明确债权金额，而且也是付款的重要节点，所以在合同中应对可能出现的结算风险予以考虑，如合同涉及到政府审计等。谈判人员可以根据具体情况增加中间结算条款、业主审核结算的时间条款及约定时间内未出具审核意见以何种比例支付结算条款等。

    3、工程项目能否顺利开竣工

建设工程需要承发包双方共同配合才能顺利完成施工，因此需要对甲供材的进场时间、业主指定分包或另行发包项目的进场时间和工期节点、业主方提供施工图纸的时间节点、业主方要求设计变更的时间、业主方提供政府批文或其他审查意见的时间节点，都是需要进行详尽约定。

这些时间节点都影响着实际的竣工时间。项目竣工，不仅意味着承包人完成施工任务，履行了主合同义务，而且是重要的付款节点，所以上述时间节点的约定以及因业主方原因造成停窝工的损失计算方式条款的约定将有利于控制工程款回收的风险。

     4、合同价款能否达到预计盈利目标

谈判人员需要核查合同约定计价方式是否清晰，工程量清单是否存在漏项，甲供材、业主指定分包和业主另行发包项目范围是否清晰，对甲供材价款的结算方式约定是否清晰，总包服务费约定是否清晰，对变更合同价款的签证报送时间是否存在不合理约定，对施工方垫资款是否需要计算利息等情况。

      5、履约担保和支付担保是否对等

第二步，我们又该具备怎样的谈判技巧呢？

1、谈判手段

       在谈判相持不下的情况下，巧妙的威胁和利诱往往是促成谈判的有效手段。其中，谈判中适当的威胁是实施谈判压力、迫使对方作出让步的有效策略。值得注意的是，谈判威胁一旦实施后，将可能对谈判双方造成利益损失，具有较大的风险，因此要把握好其“度”。

       高明的谈判人员一般不会公然地实施威胁，而是在话语中暗藏威胁，含蓄、委婉地实施威胁，并给自己留出退路或给对方留下台阶，所谓“硬威胁，软表达”。

      利诱指的是告知对方能取得的好处，使对方欣然接受我方的方案。在进行合同谈判时，不要总想着占尽对方的便宜。告知业主，在达成合作以后，你能给对方额外的服务将有利于业主接受某些看起来对其不利的合同条件。

2、谈判思路

     （1）一定要让对方相信你说的话都是真的。虚张声势是谈判桌上经常用到的一种策略，但是过度的“吹牛”往往唬不住对方。因此，谈判人员的虚张声势首先要适度，不要过火，尽量不要作出不能兑现的承诺；其次要有事实依据予以支撑你的观点，如具体的数据、成功施工过的项目等。

     （2）一定要让对方相信你干的工程是亏本的，你的目的只是找平而已。虽然业主都喜欢占便宜，但是实际上，当业主产生亏欠你的感觉，那么他会在其他地方找机会补偿你，你也有机会在其他条款的谈判上要求对方给予让步。

     （3）一定要找到双方共赢的实施方案。谈判成功意味着谈判方对彼此开出的条件都在自己可以接受的范围内，并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的，这也就意味着双赢。双赢谈判让谈判双方合作能够顺畅的进行，彼此间相互协助和信任，建立长期稳定的合作；并能够让合作双方实现资源共享互换，取长补短，在携手合作中逐渐发展壮大。

    （4）一定要找到对方的软肋。谈判前做好准备工作，谈判中用心聆听，了解业主的硬需求及软肋，从而争取对方让步，使得己方在谈判中占得先机。

3、谈判方式

   （1）谈判依据一定要充分。例如，谈判人员可以向业主提出合同内容违反国家法律、法规或政策性规定，合同条款不对等、不利于执行，按照现有条款工程根本无法盈利等。

   （2）谈判过程中谈判的内容范围可能会比预期中有所扩大，此时谈判人员内心中应该明确核心目标，对于核心目标保有底线，切不可轻易突破。

   （3）谈判需要做好准备工作，设计合理的谈判程序，分清轻重缓急，对于一定要争取的条款利益据理力争。在这里要重点指出，谈判人员切忌太早暴露自己的底线，事前可以把谈判要求定的高一点，从而使对方有讨价还价的空间。最后，情绪化的表演、巧妙的利用私下关系、适当的威逼利诱以及死缠烂打、锲而不舍等，都是在谈判中可以灵活运用的方式。